ESTRATÉGIAS PARA VENDER MAIS

O mundo é dos fortes, ousados, criativos e dispostos a fazer a diferença. Isso vale para tudo na vida e, em especial, nos negócios. Mais ainda em se tratando do mercado calçadista. A competitividade instalada no setor obriga fabricantes e varejistas a inovar constantemente e adotar estratégias de marketing que surpreendam. “As práticas antigas, de colocar um vendedor que não sabe nada para vender produtos que todo mundo oferece, propaganda igual à concorrência dizendo que você é melhor e mais barato, lojas feias e antiquadas, já não funcionam”, sentencia o publicitário Gustavo Ermel, diretor de Negócios da SPR, agência de publicidade de Novo Hamburgo/RS.

Para não ser mais um no meio de milhares, é preciso quebrar as regras do mercado. Só que, na avaliação de Ermel, muita gente ainda não entendeu o recado. “Os proprietários de lojas ficam parados reclamando sobre a concorrência, mas não olham para o seu próprio umbigo, nem buscam melhorias”, opina. Para o publicitário, grande parte dos varejistas não percebe o quão mal seus funcionários são treinados e remunerados e é por isso que um dos principais problemas das lojas de calçado é a falta da capacitação da equipe de atendimento. Empresário e especialista em palestras de alto impacto, Má pontua que o emprego de vendedor é considerado “bico” e muitos não pretendem seguir carreira no setor, fato que prejudica a qualidade no atendimento.

:: INFORMAÇÃO DE MODA

Para Luciane Robic, diretora de marketing do Instituto Brasileiro de Moda e professora na área, atendimento diferenciado é o caminho. “O ideal seria que a comunicação entre vendedor e cliente deixasse de ser tão institucional, para que o consumidor se sentisse acolhido pela loja e tivesse vontade de retornar ao estabelecimento em uma próxima oportunidade”, sugere. Luciane acrescenta que o funcionário deve estar atento às necessidades dos compradores – cada vez mais exigentes – e, para isso, os donos de lojas deveriam qualificar os seus profissionais com cursos diferenciados, como de consultoria de moda, por exemplo. “Falar com propriedade sobre a cor, a tendência, o estilo, o cabelo e a pele que bombará na próxima estação fará com que o cliente confie no vendedor e aceite sua sugestão. Assim, seria uma forma possível de vender mais”, reitera Adriana Borges Kaus, instrutora educacional do Senac de Novo Hamburgo/RS e palestrante especialista em Marketing de Serviços e Varejo.

:: VENDA É EMOÇÃO

Já segundo Márcio Mancio, empresário e especialista em palestras de alto impacto, a melhor maneira de qualificar o atendente seria com a criação de uma faculdade corporativa da própria loja. Durante esse processo, seria exigido que os futuros funcionários fizessem não só um curso de vendas, como também um curso de teatro, para que interpretassem uma situação de venda (abordagem ao cliente, apresentação de benefícios, estímulo a compra) e treinassem o pós-venda, que é o momento de manter contato com o comprador através de e-mails e ligações avisando-o quando há novidade. Além disso, Mancio cita a necessidade de oferecer incentivos aos próprios profissionais para que eles queiram crescer dentro do varejo. “Venda é emoção”, resume o especialista.

:: CONCEITO E DESIGN

A loja é o local onde as coisas acontecem. Por isso, é imprescindível que haja uma preocupação com o ambiente. O layout, os móveis, a vitrine e os serviços oferecidos dentro do estabelecimento devem fazer com que o consumidor se sinta confortável. Levar em consideração a questão visual é uma das formas de reinventar o setor. Para Genaro Galli, consultor e diretor de MBA da Escola Superior de Propaganda Propaganda e Marketing do Rio Grande do Sul, são muitas coisas que pesam na hora de o cliente escolher onde buscar e, consequentemente, comprar o produto. “O preço não é um fator determinante, pois, se fosse, não existiriam grifes como a Louis Vuitton. Ou seja, criar um conceito diferente e se preocupar com o design é um dos caminhos para a inovação”, afirma o professor. Por isso, o local e a identidade visual da loja são muito importantes para o sucesso da marca.

:: REDES SOCIAIS

Um bom filme publicitário e um painel bonito não são o suficiente para atrair o cliente. Afinal, também estão surgindo novas plataformas de venda como, por exemplo, o e-commerce. Atualmente, Galli diz ser indispensável que as lojas tenham um portal on-line pois, por mais que os consumidores optem por não comprar o calçado no meio virtual, eles podem pesquisar ali e ir até o estabelecimento para experimentar o sapato. Além disso, na internet, as redes sociais surgem como grandes aliados do varejo, porque é por meio delas que o cliente pode interagir e, assim, construir uma base de relacionamento com a loja. O marketing digital tem crescido cada vez mais pois, lá, os proprietários podem testar produtos e comportamentos através do monitoramento de ações, além de ser uma maneira mais fácil de descobrir a opinião do cliente.

:: ENDEREÇO FAZ A DIFERENÇA

Outro aspecto que deve ser levado em consideração é a localização da loja, avisam Márcio Mancio e Luciane Robic. Afinal, a mesma rede de varejo pode ter públicos diversos. Shoppings, por exemplo, têm perfis de consumidores diferentes dos clientes de lojas do Centro, por sua vez distintos dos das lojas de bairro. Assim, o supervisor do estabelecimento precisa determinar um conceito local e treinar os seus funcionários de acordo com os seus clientes.

Alternativas diferenciadas como, por exemplo, colocar um café, apresentar catálogos e disponibilizar monitores com informações sobre as marcas no interior da loja são chamarizes que podem encantar o cliente, sugere Luciane. O publicitário Gustavo Ermel encerra o assunto reforçando que está mais do que na hora de pegar as antigas práticas e velhas convicções e começar a destruí-las uma a uma, antes que algum concorrente inovador chegue à sua cidade e roube o seu cliente.

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